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5种市场营销观念的案例

发布时间:2020-06-30 06:04:39 已有: 人阅读

  第一,生产观念。福特T型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家,该车的巨大成功来自于其亨利·福特的数项革新,包括以流水装配线大规模作业等,从第一辆T型车面世到它的停产,共计有1500多万辆被销售,美国亦自此成为了“车轮上的国度”。福田的名言“无论消费者喜欢什么样的车,我只生产黑色的”

  第二,产品观念。美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过著名珠宝商店,大百货公司等市场营销网络分销产品。1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势,但此后其销售额和市场占有率开始下降。

  第三,推销观念。脑白金是珠海巨人集团旗下的一个保健品品牌,该品牌创立于1994年,由于其成功的市场营销策略,在数年时间内,脑白金成为中国知名度最高和身价最高的保健品品牌之一,年均利润可达3.5-4亿人民币,2005年春节期间的销售额更是达到8.2亿人民币。

  第四,市场营销观念。戴尔理念非常简单:按照客户要求制造计算机,并向客户直接发货,使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求,继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商,这样就减少了不必要的成本和时间,让戴尔公司更好地理解客户的需要,消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。

  第五,社会营销观念。贝因美经过认真的分析和研究,发现种族不同,民族饮食文化也不同,只要生产出真正符合中国婴儿特质的产品,指导家长正确地养育孩子,才能真正获得社会的认同,实现社会利益的同时也能有效地实现企业利益。(育婴工程,您的育婴专家,贴心的母婴顾问)。

  温馨提示:现在还有其他几种观念,关系营销理念-安利公司,绿色营销理念-农夫山泉,文化营销理念-小猪佩琪,知识营销理念-会议营销等。

  1、生产1辆汽车大约需要8000到1万个零配件,任何一个企业都不可能单独生产全部零部件,必须通过其他供应商进行专业分工协作生产。

  2、麦道飞机公司1993年生产的100座喷气式客机,有18种重要的零部件是由供应商负责设计的,公司因此而节约了2亿美元的生产成本。(以上两个案例都可以看出,企业与供应商必须结成紧密的合作网络,进行必要的资源交换)

  3、当IBM决定在其个人电脑上使用微软公司的操作系统时,微软公司在软件行业的声誉便急速上升。(从这个案例可以知道,公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系)

  指企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划。

  指企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客,而且尽量了解各个顾客的需要和愿望,并使服务个性化和人格化,以此来增强公司和顾客的社会联系。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部。

  指企业和顾客相互依赖对方的结构发生变化,双方成为合作伙伴关系。这种良好的结构性关系将会提高客户转向竞争者的机会成本,同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

  《赢在中国》系列,包括很多实战案例和大牌评委的精彩点评。注意,是一个系列书籍。你到书店里很容易会找的到。

  《品牌伐谋》作者记不清楚名字了,但是里面的实际案例都是之前人们比较熟悉的品牌,叙述平实到位,非常典型。

  前两样儿书店里有,后两样卖报纸杂志的书摊上大多数都有,都是我看过的,觉得会比较适合你的要求。

  1,市场营销学是从整体上定义产品的,它认为产品的整体模念包含着五个不可或缺的层次,请简要回答这五个层次的内容。

  (1)核心利益。这是最基本的层次,即顾客真正需要的基本服务或利益。 (2)产品的实体层。这是产品的基础。指产品的有形部分,也叫有形产品、实体产品。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。

  2,分别解释在El、E=1、E1(E表示价格弹性系教)三种情况下,企业的价格变动对产品销售有何影响?

  答:(1)当产品富于需求弹性即E1时,商品小幅度降价,销售量就会显著增加,企业的总收入也会增加;相反,商品小幅度提价,销售量就会明显下降,企业的总收入也会减少。价格变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品。企业宜采取低价策略。

  (2)当产品具有一般需求弹性即 E=l时,价格变动幅度与销售量变功幅度大小一致,方向相反,总收入不变。对于这类产品,企业不宜采用价格手段进行竞争。

  (3)在产品缺乏需求弹性即E 1的情况下,即使产品价格下降很多,销售量也只有较少的增加,企业总收入减少;相反,价格提高很多,销售量也只有较小的减少。价格的变动趋势同总收入的变动趋势方向相同。对于这类产品采用低价达不到销售量增加和效益提高的目的,而有限制的较高的定价则对企业有利

  答:社会市场营销观念,是营销观念的发展和延伸,强调企业向市场提供的产品和劳务,不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者、企业利润和社会整体利益之间的矛盾,统筹兼顾,求得三者之间的平衡与协调。(自己举例) 4,简述新旧两类市场观念的区别。

  答:新旧两类观念的区别在于:(1)企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点,新观念下企业以消费者需求为出发点;(2)企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场;(3)营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润。

  答:影响企业分销渠道设计的产品因素主要包括以下方面: (1)产品的价值。(2)产品的时尚性。(3)产品的易腐易毁性。 (4)产品的体积与重量。(5)产品的技术与服务要求。 (6)产品的季节性。(7)产品的经济生命周期。 (8)产品的用途。

  (2 )商 品 的需求价格弹性较大,稍微降低价格,需求量会大大增加; (3) 通 过 大批量生产能降低生产成本。

  7,在什么情况下适宜采用产品调整策略?这种策略的优缺点是什么 答:在消费者需求不同、营销环境不同、技术条件不同的情况下,企业在国际市场营销中往往采用产品调整策略。

  产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性.从而扩大销售、增加企业的收益;缺点是增加了成本和费用。

  ,8,对于市场补缺者来说,确定一个好的补缺基点最为重要。请指出一个最佳的补缺基点应具备的特征

  (1)有足够的市场潜量和购买力; (2)利润有增长的潜力 (3)对主要竞争者不具有吸引力(4)企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力(5)企业已有的信誉足以对抗竞争者。

  答:集中性市场策略。即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要,是一个比较特殊的策略。 在以下情况下适宜采用这种策略:

  (3)市场差异性较大。(4)竞争对手采用的是无选择性市场策略时。 ,10,在什么情况下适宜采用产品调整策略?这种策略的优缺点是什么? 答:在消费者需求不同、营销环境不同\技术条件不同的情况下,企业在国际市场营销中往往采用产品调整策略。

  产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性,从而扩大销售,增加企业的收益;缺点是增加了成本和费用。(12分)

  ,11,在消费者购买行为中,探究性购买有什么特点? 针对这类购买行为,企业应采取什么样的营销策略?

  答:探究性购买,也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知,既不了解性能牌号特点,又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心。

  答:(1)企业的规模和实力。规摸大的企业,资金力量雄厚,管理水平较高,如果企业愿意对渠道的控制程度高些,或要求渠道短些,就有可能做到。而规模小,资金力量不强的企业,必须依靠中间商提供销售服务。(2)企业声誉与市场地位。声誉越高的企业,抉择的余地就越大;相反的,声誉不高或没有地位的企业,抉择的余地就比较小。 (3)企业的经营管理能力。企业管理者的经验丰富、经营管理能力强,职工业务素质高,选择分销渠道的主动性大;否则,选择权就小,依靠其他企业就比较多。 (4)控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的,不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的

  销售能力,最宜把产品直接出售给消费者或用户;当中间商必不可少时,则宜选择较短的渠道结构。 13.细分市场有效性的标准是什么?

  答:主要有以下方面: (1)要做到分片集合化。根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片,然后把相类似的小片集合到一起,形成一个个较大的片。对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确,每个片(即细分市场)必须有各自的构成的群体、共同的特征和类似的购买行为。 (2)细分后的子市场要有足够的购买潜力。这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相适应的规模,还要求子市场不仅具有现实的购买力,还需要具有相当的购买潜力,这样的子市场才有发展前途。(3)细分后的子市场要有可接近性。主要指企业能够有效地集中营销力量作用予所选定的目标市场的程度。(4)市场细分要有可衡量性。主要体现在两方面,其一,作为细分的标准应该是能够得到的,有些消费者特征虽然重要,但不易获取或衡量,不适宜作细分的标准,其二,细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是可以衡量的。(5)市场细分要有相对的稳定性。每一个分片划定之后,要有一个相对的稳定期,具体期限的要求要根据市场的变化和商品的特征而定。

  14,举出一例实际生活中你所经历的购后不满意的事例,你是怎样处理的?并根据这一,事例给企业在如何提高顾客购后满意度方面提出建议。

  答:消费者购买商品以后,购买的决策过程还在继续,他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视,因为它关系瓤产品今后的市场和企业的信誉。

  消费者的购买活动,先于购买行为而发生,后于购买行为而结束。消费者的购后感受和购后评价至关重要。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步,企业切忌以一概全,必须研究整个购买过程,尤其要努力使顾客有良好的购后感受,让消费者满意,从而带来企业经营效果。(8分)

  答:37.探究性购买,也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知,既不了解性能牌号特点,又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心。(8分) 16.试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用?

  答:尾数定价策略,是针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理,尽可能在价格数字上不进位,使其价格的尾数为零头。使消费者产生价格低廉和卖者计算精确、价格公道的感觉。整数定价策略,是在消费者购买比较注重高档认知的商品时,把商品的价格定为整数。给购买者以高档、高品质的满足。(12分)

  答:与实体产品相比,服务主要以下特性: (1)无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为,而不是实物。(2)不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的,是木可分割的。 (3)可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响,因此会经常变化。 (4)不可贮存性。又称易消失性,指服务无法被贮藏起来以备将来使用。(12分)。 18,运用产品整体概念的相关知识回答一下问题: “高档产品才是优质产品”的观点是否正确?为什么?

  答:本题基本观点,这个说法不正确。产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需求的,由企业营销人员所提供的一切.第一,它体现了以消费者需求为中心的营销观念.第二,建立完整的产品概念,提高企业的

  营销水平,使企业认识到消费者接受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品与企业营销策略之间的关系.第四,指出产品的特征,括宽发展新产品的领域所以说能满足顾客需求,并能提供优质服务的产品才是好产品。

  19企业进行恰当的市场定位,一般需经过哪几个步骤? 答:一个完整的市场定位过程,通常应由以下四个环节所组成: (1)调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上(或者说在消费者或用户

  (1) 空调 :可选用地理环境(如气候、城乡等)、人口和社会经济状况(如收人、家庭规模等)、 购买行为(如购买着眼点等)标准进行细分。 (2) 手表 :可选用人口和社会经济状况(如收人、年龄、职业等)、心理因素(如消费者个性、购买动机等)、购买行为(如购买时机 、购买着眼点、敏感因素等)等标准进行细分。

  21企业进行有效沟通及制定促销组合时需经过哪几个步骤? 答:企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有: (1)找出目标接收者;(2)确定沟通目标;(3)设计信息; (4)选择沟通渠道;(5)制定促销预算;(6)决定促销组合。

  22通过一件你自己在选购某种商品时被相关群体所影响的事例,说明相关群体是如何影响消费者购买行为的。

  答:相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面: (1 )向消费者展示新的生活方式和消费模式;

  (3) 相关群体的“仿效”作用,使某群体内的人们消费行为趋于一致化; (4) 相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”的示范作用。 23,产品组合策略有哪几种?

  答:产品组合策略是制定其他各项决策的基础。企业必须对产品进行组合,做出正确地产品组合决策,使企业的产品组合独具特色,并通过不断调整保持最佳状态。产品组合调整策略一般有以下类别: (1)扩充产品组合策略。即开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度,实行更多品类或品种的生产或经营。

  (2)缩减产品组合策略。即削减产品线或产品项目,实行更少品类、更专业化的经营。以利于企业采取先进的生产技术和营销方法,提高效率,降低成本和费用,提高产品质量和服务水平。

  (3)产品线延伸策略。是指全部或部分地改变原有产品的市场定位。 24企业进行有效沟通的步骤主要有哪些? 答:企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有:

  (1)找出目标接收者;(2)确定沟通目标;(3)设计信息; (4)选择沟通渠道;(5)制定促销预算;(6)决定促销组合。 25企业的微观环境主要包含哪几方面的内容?

  答:(1)企业内部环境。包括企业的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及企业在公众中的印象等。 (2)生活资料消费者或生产资料的购买者。 (3)供应企业和后续经销企业。(4)竞争企业。 26简述在什么条件下适宜采用广告的形式进行促销? 答:在下述条件下适宜采用广告的形式进行促销:

  (4)产品处于其生命周期的引入期和成长期阶段等。 27简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式?

  (4)产品所处的生命周期的阶段。(5)竟争对手状况。 29企业面对环境威胁有哪些对策可供选择?

  答:面对环境对企业可能造成的威胁,企业常用的方法有三种: (1)对抗策略,也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

  (2)减轻策略,也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略,达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

  (3)转移策略,也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

  在以下情况下广告更有可能起作用:(1)消费品。(2)当企业采用拉的策略进行促销时。(3)市场分布较广、规模较大。(4)当产品处于介绍期时和成长期时。等等。在以下情况下人员推销更有可能起作用:(1)产业用品。(2)当企业采用推的策略进行促销时。 (3)市场规模相对集中。等等

  31在消费者购买行为中,经常性购买和选择性购买的区别是什么?对选择性购买行为,企业营销策略的重点何在?

  经常性的购买,是一种简单的、需多次发生的购买行为,通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。一般来说,消费者对这类商品都很熟悉,不会花很多时间和精力选购这类商品;而选择性购买行为,要比前者复杂,消费者对于这类产品有过购买经历,有些基本知识,但对新的品牌不熟悉,有风险感。对这类购买行为,企业应适时地传达有关新牌号产品的信息,增加顾客对新产品的了解和信任感。

  (1)产品的价值。指商品的单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与市场营销渠道的宽窄、长短成反比例关系。

  (2)产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的,一般宜采取少环节的短渠道。(3)产品的易腐易毁性。一般易腐的鲜活产品应尽量缩短营销渠道。(4)产品的体积与重量。体积过大或过重的产品,应采用少环节的短渠道。(5)产品的技术与服务要求。凡技术性较强的商品,

  企业应该尽量直接卖给消费者。(6)产品的季节性。季节性越强的商品,越适宜采用稍长一些的渠道结构。(7)产品的经济生命周期。如对处在试销阶段的新产品,可采取短渠道。(8)产品的用途。如用途广泛、通用的、标准的商品,可用间接销售渠道。

  33以你所熟悉的一种产品为例,说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题,以及企业在这一阶段应采取的营销组合策略。

  答:当产品处于畅销阶段时,该产品通过试销效果良好,产品在市场上站住脚并且打开了销路。生产者此时面对的主要问题是竞争者增加,竞争加剧。企业的目标是继续促进市场的成长,努力延长这一阶段。 为此,企业可采取以下策略: (1)扩充目标市场,积极开拓新的细分市场; (2)广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传,使人们对该产品产生好的印象,产生好感和偏爱; (3)增加新的分销渠道或加强分销渠道。

  34简要说明在什么条件下适宜采用渗透定价策略。什么是撇脂定价策略?举例说明在什么条件下适宜采用这种定价策略?

  以下几种条件下可以采用渗透定价策略:(1)商品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力(2)商品的需求价格弹性较大,稍微降低价格,需求量会大大增加(3)劝通过大批童生产能降低生产成本、(12分) 实行撇脂定价策略必须具有以下条件:

  (1)新产品比市场上现有产品有显著的优点,能使消费者“一见倾心”; (2)在产品初上市阶段,商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感;

  (1)长度不同。直接式渠道不经过中间环节,是最短的渠道;间接式渠道中间包含若干中间商,是比较长的渠道。

  (2)职能的分工不同。采用直接式渠道的企业承担了生产和流通双重职能;而采用间接式渠道的企业流通的职能交由中间商承担。 (3)直接式渠道是产业用品的主要渠道,间接式渠道是消费品的主要渠道。

  (1)告知性广告。主要用于推出新产品,其目的是为产品创造最初的基本需求、企业形象等等(2)劝说性广告。是市场激烈竞争阶段企业的有力武器,其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求。(3)提示性广告。在产品的成熟期极为重要。其目的是使消费者记住某牌号产品。 37企业开发新产品的程序包含那几个阶段?

  (4)产品实体开发。(5)制定生产与营销计划。(6)新产品正式进入市场。 38什么是市场营销信息系统?它由哪几部分组成?

  答:市场营销信息系统是由人、机器和程序组成,为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息。它主要由内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统和市场营销决策支持系统四个子系统组成。

  营销的本质是没有区别的,有区别的是营销对象的不同带来的满足需求的属性不同,而导致的个层面的不同!不同的地方无法与你细说,但相同的地方我是这么看的

  比如:汽车是满足消费者对车辆的需求,它的载体是有形的,是实质的,是你能够准确描述的某一种使用价值的。它的营销终极目的是把车销售出去,过程是建立营销系统进而使某种车成为消费者对该车某些特质成为最忠诚的追求者。

  而金融:它的产品实际上是对广义“资产增值”的一种服务,换句话来说,它是一种方法,它带给消费者的是对资产增值的最大化可能,它的营销,更多地是要建立消费者对“方法”的认可,因此,金融市场所提供的“产品”如理财产品(各种组合投资策略)、保险产品等,需要运用的营销手法的最终目的,是让人们对你所提供的“各种方法和可能”有最大的信任、最便捷的投资方式、最安全的保障等等。。。实际上,说白了,就是让消费者信赖你,并且方便的能获得你!

  以上两点抛砖引玉,总结一点,不管任何商业行为,他都是围绕消费者的需求作文章的,你不需要纠结于他的表象如何,归根结底就是,让消费者在你这获得消费价值,你才能赚到钱!

  顺便说一句,我国的金融市场的营销水平,由于受制“国有”的潜规则,平均水准基本处于各行业的末端,与众垄断行业基本持平。作为国人,深感不幸!想工行成为世界银行业之翘楚,但凡与洋人同台竞技,无一不落马奔逃,可悲,可怜!

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