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李晓桃:马云创业的房子 是我卖给他的

发布时间:2020-11-22 08:52:56 已有: 人阅读

  这位早已积累起丰厚身家的老板娘,却放着舒舒服服的日子不过,即使已在杭州房产圈征战了21年,依然精神抖擞,充满斗志。她不惧淡市,带领团队接过了钱江新城豪宅东方御府的营销工作。本期对话房地产金牌操盘手,主角正是这位事事追求完美的美女老总。

  湖畔花园风荷院16幢1单元202号,一套四居室的房子,面积有150平方米,1999年2月21日,马云在此创建了阿里巴巴,一个庞大的网络帝国就此孕育。

  这套房子,就是李晓桃卖给马云的。那是她进房产圈的第三年,已经是湖畔花园的销售主管。马云见识了李晓桃的营销才能,有意挖她过去做互联网的营销,没想到被李晓桃婉拒了。“互联网我不太懂,我还是希望做自己擅长的事。”

  1999年加入南都后,白马公寓、公元大厦、威尼斯水城等杭州楼市的经典之作背后,都有李晓桃的身影。万科收购南都后,李晓桃加入了欣盛,打造了东方润园、东方郡、东方福邸等经典的东方系列。

  东方润园的成功,让李晓桃声名大噪。但在项目之初,并没有多少人看好。“那个时候金色海岸大受欢迎。而我们这个项目,很多了解的朋友都劝我放弃,认为不可能成功。因为这样的高端项目,连样板区、样板房都没有,公司却要求必须开卖了。”

  越是困难当头越要证明自己。李晓桃说:“做营销的人,就是要有一种不撞南墙不回头的精神。我认为东方润园是钱江新城核心区唯一江景豪宅,有它独特的产品卖点,一定能出彩。”

  以英式管家服务和杭州私人会所润缘汇两张牌,东方润园打开了销售之门。东方润园将售楼中心安在了湖滨名品街楼上,一楼却没有门面。“很多人觉得不可思议,但我觉得高端项目就是要用这种拒绝式营销,只有被邀请或提前预约的客户能来。从他们抵达地下车库开始,有人开车门,有人按电梯,有人在门口迎接,享受超级VIP待遇,而且我们要求置业顾问,女的都戴爱马仕丝巾,男的都戴爱马仕领带,专业又有品味。”

  李晓桃说:“高端客户在他所从事的领域,都是成功人士,但在买房子这件事上,我们才是专家,要让客户信赖我们,这是很重要的。”

  李晓桃刚接过了东方御府的营销工作,而让她接到这笔大单的,除了个人的名声,还因为一份专业细致的提报方案,甲方看完之后立即就被打动了。

  整个PPT有着详实的数据和图表分析。从项目如何精准定位到各类产品的市场状况、容量,以及所面对客群的喜好、心态等方面都做了细致到位的分析,最后将东方御府梳理成钱江新城唯一纯大户的名师视觉系作品。

  在日常的工作中,李晓桃也十分细致,其销售指标分解到每一周、每个月,而销售人员每天都必须做案例分析,总结得失。

  最近李晓桃正在准备长江商学院的毕业论文,题目是《消费心理学在房地产营销领域的应用》,以前在项目营销方面做的一些事在外籍教授的教学中都得到了印证。

  比如,二八法则,20%客户带来80%的生意,所以做好客户服务,圈层营销很重要;又比如,消费锚定效应,首次入市的产品形象非常重要,东方福邸一直有“改善不求其次”的鲜明的产品定位,许多希望改善在城西的客户都成了东方福邸的业主。

  此外通过细致的产品梳理,李晓桃团队发现东方御府的各方面优势非常明显,是一个有很多独特卖点的项目,明确了“东方御府 大美胜出”的广告诉求,相信目标客群看到后一定会产生共鸣。

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