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消费心理学:没有选择就没有快感的故事

发布时间:2020-12-03 03:52:48 已有: 人阅读

  心理导读:很多女性在淘宝购物,在第一页已经搜到了想要价格又合适的商品,但还是会翻到后面几页看看,看完回来第一页下单。为啥这样?没有选择就没有快感,你也是这样? ——

  为什么国内 B2C 市场很难起来,淘宝还是一家独大?就算天猫分拆出去几年,还是和淘宝没法比。

  通过这几个问题的思考,发现一个很有意思的话题。凯文凯利在技术元素的书中有一篇文章叫满意的悖论。大概意思是:

  如果你周围的东西都是你最想要的,而且很多很多,100% 都是你想要的,你会怎么选择?你可能不会选择,随便就好了。但问题在于,没有选择,可能就没有满意。

  那么买东西是不是一样的道理?起淘宝这个名字的人太有才了!(据说名字不是马云起的,起名字的人叫阿珂)“淘”,是一个动作,也是一个过程,同时是一种乐趣,你不经过淘就得到的,可能不满意,也就不是“宝”了。我们常说的,轻易得到的东西反而不不会珍惜,估计也是类似的道理。

  以前大多数女人购物的时候,喜欢逛街,一逛逛大半天,最后才买一件衣服;现在很多人上淘宝也是,甚至会逛好几天才买一件东西。之前说网上购物节省时间,是相对目标明确且干脆的用户,对很多喜欢购物的人来说,网上购物花的时间不一定比线下少。

  周围有女性朋友跟我说:“你们淘宝做得越来越烂了,让我经常找一个东西要花好长时间。而且逛淘宝的时候,不觉得累,逛完以后觉得特累。”我听后呵呵一笑。

  我心里明白,淘宝确实有很多问题,但她的问题肯定不是淘宝引起的。因为她是不知不觉在享受选择的过程,然后又后悔浪费很长时间。这也是为什么很多喜欢购物的人发誓以后再上淘宝就剁手!但是后来还是忍不住,于是就在淘宝上买了几只章鱼(小壹按:可怜的章鱼有八爪)。因为这里有选择的乐趣,她会不知不觉的享受这个过程。

  回头思考我之前说的问题,B2C 为什么没有风起云涌?当然原因有很多,但其中原因之一也是因为满意的悖论。

  天气不好,想买一个口罩,如果 B2C 上就这么两件,哪怕是我最想要的,估计也不会买,因为我没有选择可能不满意。一上淘宝,哇,各式各样的口罩,有带防毒的,还有带花边的,我挑啊挑啊,花了两个小时,买完了。然后一看时间,靠,这么晚了啊!开始抱怨,MD,淘宝真烂,找个商品这么麻烦,浪费我这么长时间…….看用户在淘宝搜索的行为,很有意思。

  之前我给团队定的目标是:淘宝搜索需要快速帮助消费者找到想要的商品。因此我们会统计每个用户购买一件商品之前,会搜索几次,点击几个宝贝。但发现一些案例,很多用户搜索完一个词,从第一页翻到一百页;价格从 10 块钱的羽绒服开始看,一直看到 1200 块钱的羽绒服。 后来还发现一些情况,很多人搜索完结果,要翻两三页,但最后还是买了第一页的商品。

  之前看见很多这种情况,我觉得特内疚,觉得我们没有做好,用户找了这么久都没有找到想要的东西。现在想明白了,其实用户是要选择。就算你的第一条结果是他最需要的商品也是他最终买的商品,他还是会看看后面的商品,然后再买第一条。因为若没有选择,很可能不满意。这也意味着:淘宝搜索做到最准确,让搜索结果中所有的商品都是用户最想要的,是不是反而用户也不满意?

  有朋友说,搜索面向的应该是购物目标明确的用户,不是逛的用户。我们内部也多次讨论过这个问题,但现在很多用户已经 惯了搜索,哪怕是逛,也通过搜索来逛。更麻烦的是,仔细想想,实在难以区分,哪些是逛的用户,哪些是目标明确的用户。当然,淘宝搜索还有很多工作没有做好,远远没有达到搜索到的结果都是用户最想要的结果。道路很长,还需要努力。

  最后你可能会问,亚马逊不是 B2C 么?为什么人家更多美国人喜欢上 Amazon 而不是 Ebay?我嘿嘿一笑回答说:

  心理学故事包含很多经典的心理学相关的有趣故事,一个个引人入胜的故事通过描述使者能迅速理解心理研究的手法和正确的理论以及作为心理学主要的构成部分的心理治疗的方法和功效,心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域,也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。心理学一方面尝试用大脑运作来解释个体基本的行为与心理机能,同时,心理学也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色;同时它也与神经科学、医学、生物学等科学有关,因为这些科学所探讨的生理作用会影响个体的心智,阅读心理学故事可以提高人类生活的质量。

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