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如何让消费者更喜欢你的产品?

发布时间:2020-08-02 02:54:30 已有: 人阅读

  这本书是从进化心理学的角度,来研究人的消费行为,看看人最根本的消费动机到底是什么。这里所说的“消费”是一个广义的概念,不仅包括你的购买行为,还包括你花费的时间和情感等等,也不仅包括你购买有形商品的行为,还包括你获得无形商品的行为,比如读取学位、获得晋升等等。

  这本书的作者杰弗里·米勒,是新墨西哥大学进化心理学终身教授,也是斯坦福大学实验心理学博士,还曾经担任过宝洁、可口可乐等国际一流企业的顾问。

  对于营销和销售的专家以及从业者来说,在新零售时代,这本书会把你带回原点思考问题,重新理解消费。对于你我这样的普通消费者来说,这本书可以让你更客观地理解当下流行的消费主义文化,少受,少花冤枉钱。

  作者认为,要想更好地理解人类的行为动机,解释人类多元而复杂的消费需求,就要从人类进化的心理机制中,找到最根本的原因。他提出了预测人类行为的六大核心特质理论,这些特质分别是:一般智能、开放性、尽责性、宜人性、稳定性和外倾性。

  每种特质都和人类长期进化过程中,不同维度的行为决策有关。比如一般智能,它评估的是一个人认知能力的高低,一般智能较高的人,在学习语言、使用工具、沟通合作这些事情上,有更好的适应性,在处理复杂难题的时候,有更高的成功率;又比如,开放性,它指的是一个人对新事物的敏感度,开放性高的人有更强的好奇心和探索欲,更能接受变革和创新;再比如,尽责性体现了一个人对承诺、约定和社会准则等等的尊重程度。

  比如说一般智能。我们经常用聪明、智慧这些词,来形容一般智能水平较高的人,聪明往往还会和财富水平、社会地位产生关联,所以人人都希望证明自己是聪明人。但是,一个人的智能水平是没办法从外表来分辨的,这时候他就需要通过外在的商品,来证明自己的能力。

  其实,学校和各类教育培训机构,提供的就是彰显一个人智能水平当产品。电影《心灵捕手》里,自学成才的男主角嘲讽哈佛大学的毕业生当时候是这么说的:这些人接受的教育,完全可以在公共图书馆里花50美元学到,而他们却为此花费了15万美元。

  和获取知识相比,像哈佛大学这样的名校毕业生更需要的,其实是那张只有极少数人拥有的学历证书,那张烫金的纸证明了他们曾经淘汰了无数人,走进了哈佛校园,是极少见的聪明人。毕业证书用名校的品牌来为毕业生的智能水平背书。

  对于企业来说,也可以通过满足用户想要证明自己智能水平的需求,来定位和推广自己的产品。比如《经济学人》杂志,就是采用这个策略的典型代表。它作为一本严肃的财经类杂志,更多面向的是知识精英阶层,和内容轻松的新媒体的风格完全不同。所以,《经济学人》在打广告的时候,会特别强调这一点。它最常见的广告,是红色背景的纯文字海报,没有花哨的设计和图片素材。

  《经济学人》有一条广告文案是这么写的:“一张海报上的字数不应该超过8个,因为那已经是普通人一眼看上去,能理解的最大长度了。而这段话,是给《经济学人》的读者准备的。”试想一下,如果你拿着《经济学人》的杂志,是不是瞬间就感觉自己变得更聪明了。

  除了应用一般智能这个特质,对于其他特质,企业也大有文章可做,比如尽责性。尽责性高的人往往更受欢迎,他们在工作中做事靠谱,对家庭尽职尽责,在公共场合,也更遵守社会秩序。诚实、可靠、专一等等好词,都可以用来形容高尽责性的人。

  在一些高端厨具商店里,经常能看到很多复杂难操作的厨房设备,这些产品深受一大类用户的欢迎。他们会把这些产品大量采买回家,摆满整个厨房,包括各种刀具、厨具,还有打蛋机、破壁机、炸锅、烤箱等等,光是学会使用这些设备就要花不少的时间。

  从尽责性的角度就能很好地理解这个现象:那些操作复杂,使用频率却很低的厨具,可以帮用户收获亲朋好友的赞美和朋友圈里大家的点赞。这些赞赏,就是对用户尽责性最好的肯定。

  比如,央视有一个关于保险的公益广告是这么说的:没有重疾保障的父母,是在透支孩子的明天。没有意外保障的父母,是拿孩子幸福做赌注。没有养老保障的父母,是在增加孩子的负担。

  关于企业如何运用六大核心特质理论,《超市里的原始人》这本书里有非常详尽的讲解,可以说,它就是一套把进化心理学应用到商业当中的趁手工具。我建议你亲自去读一读这本书,一定能带给你更多的收获。

  好,以上就是我为你推荐的内容,欢迎你阅读《超市里的原始人》的电子书,在湛庐阅读App上可以找到。当然也欢迎你在评论区留言,分享你的精彩观点。更希望你能把咱们的专栏转发给自己的朋友。

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